Muốn làm chủ: bán online hay thuê mặt bằng?

Sau một thời gian học nghề rồi đi làm thuê, Tâm muốn tự mình làm chủ. Mở một cái gì đó nhỏ, của riêng mình.

Trong đầu Tâm đã vẽ sẵn một bức tranh đẹp. Nó định vay một khoản, thuê một cái mặt bằng ngay mặt tiền cho đông khách, sửa sang cho đẹp, làm cái bảng hiệu cho oách, nhập hàng cho đầy kệ để "nhìn cho ra dáng làm ăn". Bên cạnh đó, ai cũng nói với nó "thời này bán online là nhất, vốn ít mà lời nhiều, ngồi nhà cũng bán được khắp nước". Tâm đứng giữa hai lựa chọn, mà cái nào nó cũng hình dung ra cảnh thành công, tiền về.

Cái Tâm chưa hình dung là cảnh ngược lại: cái mặt bằng đẹp kia, tháng đầu chưa có khách quen, tiền thuê vẫn phải trả; cái kệ hàng đầy kia, nếu không bán được thì là một đống tiền nằm chết; cái "bán online vốn ít" kia, khi nhảy vào mới thấy cả vạn người cũng đang bán y chang, giành nhau từng đồng.

Em có đang ấp ủ mở một cái gì đó không — và em đang vẽ bức tranh thành công, hay đã dám nhìn cả bức tranh ngược lại?

Trước khi bàn online hay mặt bằng, anh phải kéo em về cái gốc, vì người mới gần như ai cũng nhảy cóc qua cái gốc này để lao vào cái vỏ. Cái gốc của mọi việc làm ăn, dù bán cái gì, bán ở đâu, chỉ là một câu: bán được một cái gì đó, cho một ai đó, mà có lời. Chấm hết. Đơn giản tới mức người ta coi thường nó.

Mà người mới thì mê cái vỏ: mặt bằng đẹp, bảng hiệu oách, bao bì xịn, cái tên thương hiệu kêu. Mấy cái đó không xấu, nhưng nó là cái vỏ. Cái lõi là: có ai chịu móc tiền túi ra mua cái em bán không, và bán xong có còn lời không sau khi trừ hết. Tâm định thuê mặt bằng đẹp, nhập hàng đầy — đó là đổ tiền vào cái vỏ trước khi kiểm chứng cái lõi. Nguy hiểm nằm ở đó. Cho nên việc đầu tiên, trước khi tiêu một đồng vào mặt bằng hay quảng cáo, là phải biết chắc: có người mua thật không. Cái này phải kiểm bằng thực tế, không kiểm bằng niềm tin.

Giờ mình soi hai con đường, thẳng thắn cả được lẫn mất, vì cả hai đều bị người ta vẽ cho đẹp hơn sự thật.

Bán online, người ta khen "vốn ít, dễ bắt đầu, không tốn thuê mặt bằng". Đúng một nửa. Đúng ở chỗ em bắt đầu nhanh, không phải gánh tiền thuê. Nhưng cái nửa người ta giấu: bán online là cái chợ đông kẻ tranh khủng khiếp nhất — ai cũng nghe "online là nhất" nên ai cũng nhảy vào, em bán cái gì cũng có cả ngàn người bán y vậy, rẻ hơn, nên giá bị dìm tới sát đất. Rồi chi phí ẩn nuốt lời: tiền chạy quảng cáo (không quảng cáo thì không ai thấy giữa biển người bán), tiền ship, tiền hàng bị trả về, phần trăm sàn cắt. Nhiều người bán online tưởng lời mà tính lại thì công cốc, vì mấy cái phí ẩn đó ăn hết. "Vốn ít" không có nghĩa là "dễ thành" — nó chỉ có nghĩa là cái cửa vào rẻ, mà cửa rẻ thì đông người chen.

Thuê mặt bằng, người ta chê "nặng vốn, rủi ro cao". Cũng đúng một nửa. Đúng ở chỗ nó ngốn tiền: tiền cọc, tiền thuê hàng tháng, tiền sửa sang, tiền hàng — và cái tiền thuê đó là con dao treo trên đầu, ế hay đắt gì cũng phải trả đều, không thương lượng với cái lịch. Nhưng cái nửa người ta quên nói: mặt bằng tốt cho em một thứ online khó có — chỗ đứng thật, khách quen thật, lòng tin thật. Người ta thấy cái tiệm có mặt bằng thì tin hơn cái gian hàng ảo trên mạng; khách quen ghé hoài thành mối; em không phụ thuộc vào cái thuật toán của sàn nay đổi mai thay. Một mặt bằng đúng chỗ là một tài sản; nhưng một mặt bằng sai chỗ, thuê đắt mà vắng khách, là một cái bẫy nuốt sạch vốn.

Em thấy chưa — không con đường nào "nhất" cả. Tùy mặt hàng (có thứ hợp bán online, có thứ phải sờ tận tay), tùy vốn em có, tùy sức em chịu. Nhưng dù chọn đường nào, có một nguyên tắc vàng cho người mới mà anh xin em khắc vào xương, vì nó là cái cứu em khỏi cảnh sập tiệm ngay ván đầu: bắt đầu nhỏ, thử rẻ, đừng dồn hết trứng vào một rổ ngay.

Cái sai chết người của Tâm — cũng là cái giết phần lớn người mới — là mở quá to quá nhanh. Vay nhiều, thuê mặt bằng đắt, nhập hàng đầy, làm cho "ra dáng" ngay từ đầu, khi chưa hề chứng minh được mình bán nổi cái nhỏ. Rồi tháng đầu chưa có khách, hàng nằm ế, tiền thuê tới hạn, và cái cơ ngơi hoành tráng kia thành một cái cối xay tiền, xay luôn cả vốn vay. Người khôn làm ngược lại: thử cái nhỏ trước. Bán thử ít hàng cho biết người ta có mua không, bán online hay bán ở chợ tạm trước khi dám thuê mặt bằng, giữ công việc làm thuê trong lúc thử để còn có cái ăn. Khi nào có tín hiệu thật — người lạ chịu trả tiền, lời thật sau khi trừ hết — thì mới mở rộng dần. Chưa bán nổi mười cái thì đừng vay tiền để nhập một ngàn cái. Đừng vay lớn để mở to khi chưa bán nổi cái nhỏ — câu đó em đọc lại ba lần.

Giờ anh dạy em một bài mà người làm ăn lâu năm nào cũng thấm bằng máu, còn người mới thì gần như không ai biết: dòng tiền quan trọng hơn lợi nhuận trên giấy. Nghe lạ phải không. Em tưởng làm ăn có lời là sống, lỗ là chết. Không đơn giản vậy. Có người buôn bán mà trên sổ thì lời, vẫn chết — chết vì hết tiền mặt. Vì sao? Vì cái lời đó nằm hết trong đống hàng tồn chưa bán được, mà tiền thuê thì tới hạn phải trả bằng tiền mặt, lương nhân viên tới ngày phải phát bằng tiền mặt. Hàng nằm trong kho là tiền đang chết, không tiêu được. Tới lúc kẹt, có lời trên giấy mà trong túi không còn đồng nào để xoay, là sập. Cho nên em phải quản cái dòng tiền: đừng để vốn kẹt hết vào hàng tồn, luôn giữ một ít tiền mặt để cầm cự, thu được tiền sớm chừng nào tốt chừng đó. Người bán hàng mà chỉ nhìn con số lời trên sổ, không nhìn cái dòng tiền mặt ra vào, là người ngồi trên một quả bom hẹn giờ.

Và mấy cái bẫy nhỏ mà người mới hay coi thường rồi chết vì nó, anh kể nhanh để em né. Tiền thuê mặt bằng là con dao treo — ế cũng trả, nên đừng thuê quá sức, đừng ham mặt tiền đắt khi chưa chắc khách. Hàng tồn, hàng lỗi mốt là tiền chôn — nhập vừa phải, đừng tham rẻ ôm nhiều rồi ôm luôn cục nợ. Chi phí ẩn làm em tưởng lời mà thực lỗ — tính cho hết: điện nước, hao hụt, ship, công mình, mới ra lời thật. Và cái lẫn lộn chết người nhất: lấy doanh thu nhầm thành lợi nhuận. Bán được nhiều tiền không có nghĩa là lời nhiều — bán một trăm đồng mà vốn với chi phí hết chín mươi lăm thì lời có năm. Người mới hay sướng vì "bán được nhiều quá" rồi tiêu xài, tới cuối tháng tính ra mới hết hồn vì chẳng lời bao nhiêu, có khi lỗ.

Cuối cùng, anh nói cho em cái lõi thật của một người làm chủ, để em đừng đi tìm sai chỗ. Cái lõi không phải một ý tưởng độc nhất vô nhị — ý tưởng thì rẻ, ai cũng có cả mớ, cái quý là làm cho ra. Cái lõi không phải vốn lớn — nhiều người vốn lớn vẫn sập. Cái lõi của người làm chủ là: hiểu được khách cần gì, bán được cái họ cần, giữ được dòng tiền, và chịu được cái cực cái lo. Đừng ngồi chờ một ý tưởng "chấn động" rồi mới làm. Làm cho thật tốt một cái bình thường mà có người cần, còn hơn ôm một ý tưởng vĩ đại mà không ai chịu mua. Và nhớ cái anh nói ở chương làm-thuê-hay-làm-chủ: làm chủ là gánh, không phải hưởng. Em vào con đường này không phải vì thấy nó oai, mà vì em đã cân và thấy mình chịu được cái gánh đó.

Hôm nay, nếu em đang ấp ủ mở một cái gì, em làm đúng một việc trước khi nghĩ tới vay hay thuê: thiết kế một "thử nghiệm nhỏ rẻ". Nghĩa là tìm cách bán thử cái mặt hàng đó ở quy mô nhỏ nhất, rẻ nhất có thể — bán vài món, bán cho người lạ (không phải người quen mua ủng hộ), bán online hay ở một chỗ tạm không tốn tiền thuê — chỉ để trả lời một câu duy nhất: có người lạ chịu móc tiền ra mua thật không, và sau khi trừ hết chi phí thì còn lời bao nhiêu.

Rồi em ngồi tính cho hết, tính kiểu bi quan chứ đừng tính kiểu mơ mộng: trừ hết vốn hàng, chi phí ẩn, công sức, mới ra con số lời thật. Tách rạch ròi doanh thu (tiền thu vào) với lợi nhuận (cái còn lại sau khi trừ hết) — đừng để hai cái đó lẫn nhau.

Và giữ lấy cái luật này như một lời thề trước khi làm ăn: chưa bán nổi cái nhỏ thì chưa vay để mở cái to.

Quan sát cái gì? Quan sát cho ra cái tín hiệu thị trường thật. Người quen mua ủng hộ em không phải tín hiệu — họ mua vì thương em, không phải vì cần món đó. Tín hiệu thật là khi một người lạ, không quen biết, chịu trả tiền cho cái em bán, và còn quay lại mua nữa. Cái tín hiệu thật đó đáng giá hơn cả trăm lời khen "ý tưởng hay quá" của bạn bè. Có nó rồi mới mở rộng; chưa có nó thì mọi sự hoành tráng chỉ là đang xây lâu đài trên cát.